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新闻动态

疫情之下,中央空调零售经销商如何破局生存?

突如其来的一场疫情让所有行业按下了暂停键,中央空调家装零售行业同样如此。往年春节过后,都是家装门店发力之际,而今年则略显冷清。大多数零售经销商的难处往往是相同的,需要我们面对。而少数零售经销商却在疫情期间有着不同的表现,值得我们去交流、总结。

  大多数零售经销商的难处往往有以下三点。

  经营计划打乱,营销氛围骤冷

  为防范疫情扩散,全国复工时间一拖再拖。原本2月10号是大部分暖通经销商的开工日。但受制于疫情影响,很多地区经销商门店都延时开门,有的甚至拖到3月初。延时开业直接导致原本正常施工、招聘、培训、促销等计划不能按照年前的既定时间推进。而开年一直都是很多家装门店非常重要的营销节点和抢单季节,疫情则直接打乱正常的营销节奏,原本“开年红”的局面显然难以实现。

  线下营销受阻,前端流量锐减

  疫情期间,小区处于半封闭状态,因此经销商常规的小区活动也无法正常开展;与此同时,诸如春季家博会等大型落地团购会也无法开展。中央空调行业家装经销商原本就面临流量锐减的问题,在销售方面更是极度依赖线下营销。现如今不管是小区还是大型活动开展的限制,都让家装经销商雪上加霜。据了解,今年2、3月份,小区基本限制了建材行业营销,即使4月份能够陆续开展,最快也要5月活动才能显现出一定的效果,而大型的建材联盟活动更是遥遥无期。

  人人自危,疫情阴霾仍笼罩

  近期,虽然大多数经销商已陆续开业,但是很多消费者依旧顾及疫情的强传播性而选择延缓装修或者取消装修。因此好多经销商门店虽然复工,但恢复正常的经营秩序还需时日。原本价格战、增量市场少等因素就给家装零售经销商带来巨大压力,使得中央空调家装零售行业在2019年处于一个下滑局面,而2020年因疫情的影响无疑是给家装经销商带来更大的挑战。

  疫情之下,冷清的开年,已经成了我们不可避免的事实。但是这种局面下,我们应该怎么做,确是我们应该深思的。在此期间,一些有着不同表现的零售经销商的做法也为我们提供了不一样的思路。

  内外双修,注重个性与群力的提升

  往常,经销商门店守店的员工并不多,基本上标配一个前台和一到两个业务员,其他基本上都是奔波于见客户、扫小区、做活动、盯安装等等,而现在如果去经销商门店可以看到经销商的所有工作人员。他们之前所进行的线下营销暂停转为参与品牌的产品培训会,一方面提高所有业务员对每款产品特性的熟悉度,另一方面使业务员能够熟练地向消费者推荐适合的产品。除此之外,门店内部的交流、学习也成为现阶段的常态。业务团队交流会,不同类型业务员对营销方法融合、适合每个个体的营销方案进行碰撞,不仅能够提升业务团队整体,更能整理出目前环境下的营销办法。而更深层次的战略讨论,更能让老板与业务员共同面对此次疫情,团结人心、整体规划。相对以往的忙碌,此刻被动的心静何尝不是一种修炼?

  巧用线上,开展非接触式营销

  所谓“消费者在哪里,我们就必须在哪里”,因疫情影响,消费者不再出门,但是与消费者的交流还在。因此依托于已有和潜在的客户群体,不少品牌带领各大经销商门店开展线上直播活动,期望在线上做出流量转化线下续客以至形成订单。但是经销商门店不能实行大规模的线上团购、网红引流,那他们可以做些什么?开放、地区指向性的直播平台,进行知识类、门店服务特色讲解是或是一个好的办法。他们可以针对用户问题事先整理好有质量的讲解点,并且在直播过程中让消费者参与进来进行提问更加有交互性。除此之外,他们可以把门店服务特色用之前服务的事件以讲故事的形式展示出来。做好有观点、有交互的直播是线上营销的关键部分。

  无法现场与消费者交流,所以一张内容饱满的门店介绍图文尤为重要,它不仅能应对推送来的客户流量,而且便于老客户的宣传。与此同时,舒适家居系统与装修配合关键点的图文、小视频的制作也是很有必要,便于二次转发以及新小区业主群发送。再者线上方案小程序的运用,方便消费者自行设计初期方案以及装修公司设计师使用,都是一些便于交流及引流的方法。总的来说线上是一个工具,运用线上工具,根据它流通快、面积广、没有空间限制等等特点,整理出一些办法,更加有利于经销商开展非接触式寻客与营销。

  受疫情影响,健康、智能产品更受重视

  一次大的群体事件,往往会影响很多人的生活观点。此次疫情,显而易见让大家了解到了家的重要性。在这40多天的居家隔离中,一个有利于健康、方便便捷的家,是多么让人向往。因而,零售经销商更应该加强对健康、智能产品的引进与重视。健康、智能产品的加入不仅能够提升订单总量,而且能够提高销售的成功率。而好的健康、智能产品考察,又是留给经销商的新课题。

  寒冬虽凌,却待花春。修好内外功、运用好线上这一工具、加强健康、智能产品的推广,相信做好这些能够应对突如其来的天灾。而能够熬过今年的疫情,必定会等来山花烂漫的明天。

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